做定制家居18年 绍兴木德木作要让工厂“可移动”

　　木德木作根植于湖北十八年。2016年，决定走出去，在浙江嘉兴开了一家工厂店，围绕嘉兴为中心布局江浙沪。

　　“我们在武汉的模式很成功，但在全国的可复制性还需要验证。”木德木作CEO吴松竹告诉亿邦动力网，今年会开到15家店，主要开在宁波、绍兴等江浙沪地级市。

　　“过去十年，定制家居在高速增长。一方面得益于房地产市场的火爆带来的增量；另外一方面就是消费升级带来的行业结构变化，以前选择找木工打家具的方式，基本上被定制家居取代，以前直接买成品家居的方式也开始慢慢被定制家居取代。”

　　由此，定制家居行业出现9家上市公司，仅2017年上半年就有6家上市。但在火热的另一面，是批量的二三线定制家具企业日子越来越难过。“上市的企业会继续全国布局追求规模”，本土的定制家具品牌不走出去只能被蚕食。

　　木德木作走了一条与绝大多数定制家具不同的路。以广东的索菲亚、尚品宅配为代表的定制家具品牌，通过密集的加盟店实现了全国布局，规模化上市。而木德木作一开始只是无数代工厂中的一个，逐渐在工厂里延伸出展厅增加了零售业务，形成了前店后厂的独特模式。

　　通过数字化、信息化搭建，木德木作从单店到多店，逐渐在湖北地区形成了多店分布式生产销售模式，而这套独特的模式由于更能适应个性化定制的特点，反而成为一种极为创新有意思的商业模式。

　　据了解，除木德木作这样天然形成的外，大自然地板也正在筹建分布式工厂，主做木门定制业务。吴松竹称，木德木作还将推出小型的可移动集装箱式工厂，未来可以渗透到县级、镇级市场。

　　定制家居行业的痛点：

　　工厂店位置决定了木德木作不是一个靠自然客流的商业模式。据了解，木德木作单个门店的客流有40%来自互联网渠道，包括京东、淘宝、微信等多渠道的引流，另有40%多则来自老客户介绍。

　　“我们每家店的到店转化率都非常高，达到50~70%。”超高的转化率则取决于其对客户痛点的不同把握。

　　“作为一个低频消费的行业，消费者对家居品牌和产品的了解是有限的。一个富丽堂皇的卖场，客户进去以后的第一感觉是什么？客户会觉得我这么多的钱都被你干掉了，花在门店的装修上去了。”吴松竹称，前店后厂，所见即所得的形式，天然在信任感上优于卖场里的门店。

　　其次，传统的定制家具模式，有层层的渠道分润，而木德木作的工厂店由于没有中间环节，在价格上有绝对的优势，相同材质的产品，价格会比其他品牌便宜近一半。

　　第三，在服务响应速度和用户体验上，木德木作要比同行更好。据了解，定制家居涉及到的流程很长，和客户交互节点很多，服务体验是重中之重，尤其是在售中、售后，如何快速响应客户的需求，高度依赖企业的本地化服务能力。木德木作通过工厂店的模式，把所有的服务前置，生产环节和售后服务直接放到了客户的家门口，放在本地。

　　“集中化定制生产基本一条生产线生产一个颜色，要是订单中某块板子出了问题，补一块板会非常复杂。我们的门店就是工厂就在本地，个性化的服务效率和灵活度都非常高，用户口碑就好。”吴松竹称。

　　事实上，目前传统规模化生产的定制家具都面临一个问题，即前端销售的CAD图需要人工转化为拆单软件可识别的生产图。批量生产后需要大量人工来分拆订单，一个工厂往往需要好几千人，还远远未达到期望中的全自动定制化生产。

　　吴松竹认为，分布式工厂可以让前端的人员管理成本极度压缩，除了店长就是销售和生产人员，不必像大厂一样需要层层管理岗位。